Se você colocar todo o seu mercado em potencial dentro de um estádio e começasse a falar sobre o seu produto, quantos ficariam pra escutar?
É importante entender a forma como estamos nos comunicando com os nossos clientes, e ainda mais em momentos de crise, onde precisamos de vendas e nem todo mundo está disposto a comprar.
Boa parte das empresas se importa apenas com os clientes que estão querendo comprar agora, e consequentemente ignoram todo os resto.
Chet Holmes, especialista em marketing e vendas, escritor do famoso best-seller “Ultimate Sales Machine”, propõe que apenas 3% do seu público está realmente pronto para comprar. Segundo ele, se colocasse todo o seu público potencial dentro de um estádio e começasse a falar sobre a sua solução, 90% das pessoas iriam embora.
Os 7% “curiosos”
Se você parou pra calcular, percebeu que 90% não estão interessados, 3% comprariam e sobrariam 7%, correto? Estas são pessoas dispostas a ouvir sobre a sua solução. É a parcela do público que conhecemos como curiosos e nem sempre damos a devida importância.
Na verdade, sempre vejo extremos. Ou são entregues ao time comercial ligar insistentemente até queimar, ou são ignorados em uma lista de contatos até esfriar, mas com uma comunicação específica, automatizada e personalizada, é fácil extrair compradores deste público.
O que fazer com os outros 90%
Se apenas 10% do seu mercado está pensando em comprar, 30% não estão pensando na sua solução, 30% acreditam não estar interessados e os 30% restantes realmente não querem comprar.
Isso quer dizer que boa parte do investimento em mídia é usado para atingir pessoas que não estão ou acham que não precisam do seu produto. Faz sentido o investimento? Sim! A idéia não é descartar mídias, mas agregar.
Lições sobre canais de atração
Pense em como você está investindo os seus esforços de marketing e se não está trazendo resultados, entenda como fazer isso. Além do marketing de conteúdo, campanhas em redes sociais e Google Ads, existem pelo menos outras 16 formas de captar clientes.
Lembra do artigo sobre colher frutos de forma mais fácil? Quando você colhe os frutos mais fáceis de uma árvore, começam a sobrar os mais difíceis e talvez seja a hora de olhar pra árvore do lado site útil. Quanto mais utilizamos uma forma de atrair clientes, mais o nosso concorrente também usa. Se hoje gastamos mil reais para atrair 100 clientes, amanhã esse valor vai trazer 80, ou 50, ou menos. E não é isso que queremos.
A idéia é utilizar canais necessários para atrair clientes de forma eficiente, sem desperdiçar recursos. Mas pense que atrair clientes vai além de postar qualquer coisa em redes sociais, enviar emails e criar campanhas. E o volume de clientes vai depender do nosso sucesso de atuação não só no digital, mas na forma como nos comunicamos.
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